中國的廣告公司，大都喜歡做“大客戶夢”，又往往會引經據典地拿某某洋品牌如何幾十年如一日地盯著一家廣告公司來服務作為論據，好象別人能做的，咱就一定也要做，也能做，于是，每家廣告公司都言必稱“開發大客戶”，并將之視為唯一正確的目標，其實又如何呢？
其實不然！
沿用管理學上經典的情景理論，環境變了，一切也會發生改變。中國的廣告環境，貫穿其中的就四個字：關系、利益。在中國這個市場，這四個字主導和主宰著整個行業客戶領域，而所謂的服務、價值、標準、體系，就滾他娘的蛋去！如果沒有關系，那就必然要有利益；如果利益欠點，那就得看關系硬不硬。這就決定了，中國為什么會有N多廣告公司滋潤地生存著，而且其數量之增長，如雨后春筍般。道理很簡單，蝦有蝦路，蟹有蟹路，你有你的關系法，我有我的利益術，在這樣的背景下，中國廣告公司的所謂大客戶開發幾同癡人說夢。
這里不能不提到在目前的整體市場環境下，人們的價值觀的問題。在這樣一個轉型期的時代背景下，利益和關系的膨脹可能是一個必然經歷的過程，人們的價值認知遠沒有到我們所理想化的“就事論事”的地步，其中融合了過多的“非事”因素，而且這些“非事”因素往往成為左右“是非”的關鍵，從這個意義上理解，中國的市場環境的確還處在初級階段，我們不能也無法用經典成熟的西方套路來觀照中國的事情，這是個大前提。
廣告客戶開發是人主導的事情，人的價值觀直接決定了廣告客戶開發的命運。而原本應成為主導的廣告載體、策略方法、服務、廣告價值、標準等卻退而求其次，成為一種跑龍套當陪稱的角色。各種關系和利益體糾纏其中，再加上中國企業普遍也處在發展中的“初級階段”，對廣告傳播、品牌推廣等都處于一知半解狀態，這決定了中國廣告公司不可能在現階段兌現其“大客戶”理想，在今后相當長時間內，中國的廣告公司只有繼續四處出擊、疲于奔命、廣種博收的命，而絕不會有前面提到的類似靠著幾家“大客戶”吃香喝辣一輩子的運！
社會大環境、價值觀和導向沒有質的變化，決定了中國廣告人的“大客戶夢”還得繼續做下去，我們所能做的，就是盡管履戰履敗，還得履敗履戰——堅持，或許才是這個夢兌現的唯一辦法。
大賀（中國）傳媒股份有限公司 殷立新 中國戶外廣告及新媒體實戰派營銷管理專家，在《亞洲戶外》、《廣告人》、《廣告主》、《中外管理》、《21世紀營銷》、《21世紀人物》等數十家專業刊物上發表相關專業文章，作者專業博客：中國戶外廣告與新媒體博客http://blog.sina.com.cn/hawk1993 作者郵箱：hawk1993@vip.sina.com